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La Guía de Marketing Infalible, Mitos y Realidades 

Comenzaremos diciendo que "Una Guía Infalible de Marketing" no existe, este es el principal mito en torno a ello, el marketing depende de innumerables variables que lo hacen más que una ciencia un arte para impulsar un producto o negocio hacia un mercado determinado.

El marketing puede verse afectado tanto por factores internos (como la calidad de los productos y servicios o la atención al cliente) como factores externos (acontecimientos socio-políticos, sucesos climatológicos, etc) es por eso que un equipo de marketing eficiente debe monitorear las estadísticas y el factor de conversión de cada campaña que lleva a cabo. Comencemos por conocer un poco más acerca del marketing, estrategias y sus realidades.

El marketing puede verse como una función organizacional y como un conjunto de procesos para crear, entregar y comunicar valor a los clientes y administrar las relaciones con los clientes de manera que beneficien a la organización y sus accionistas.

El marketing es la ciencia de elegir mercados de destino a través del análisis de mercado y la segmentación del mercado, así como comprender el comportamiento de compra del consumidor y proporcionar un valor superior al cliente.

El conjunto de compromisos necesarios para una gestión de marketing exitosa incluye:

  • Capturar información de mercado
  • Conectarse con los clientes
  • Construyendo fortaleza de Marca
  • Dar forma a las ofertas del mercado
  • Entregar y comunicar valor
  • Crear crecimiento a largo plazo
  • Desarrollar estrategias y planes de marketing

Cada organización tiene un conjunto de áreas funcionales por ejemplo, compras, fabricación, finanzas, recursos humanos, marketing, etc en las que se realizan las tareas que son necesarias para el éxito de la organización.

Estas áreas funcionales deben gestionarse para lograr el máximo rendimiento; el marketing se diferencia de las otras áreas funcionales en que su principal preocupación son los intercambios que tienen lugar en mercados fuera de la organización por ejemplo, clientes, competidores, relaciones públicas, transporte, etc.

El marketing es la creación, comunicación y entrega de valor, así como la gestión de las relaciones con los clientes para toda la vida.

Proceso de decisión del cliente

El proceso de toma de decisiones del consumidor o del comprador es el método utilizado por los especialistas en marketing para identificar y realizar un seguimiento del proceso de toma de decisiones del recorrido del cliente de principio a fin.

Se divide en cinco etapas individuales:

Necesitar reconocimiento

El proceso de decisión del cliente comienza con la identificación de la necesidad.

El que actuemos para resolver un problema en particular depende de dos factores: la magnitud de la discrepancia entre lo que tenemos y lo que necesitamos, y la importancia del problema, esto involucra el concepto de motivación del consumidor, que es el impulso interno que experimentan los consumidores para satisfacer deseos y necesidades conscientes e inconscientes.

Una vez que se reconoce el problema, debe definirse de tal manera que el consumidor pueda realmente iniciar la acción que traerá una solución relevante.

Búsqueda de información

El siguiente paso es la búsqueda y el procesamiento de información, una vez que se reconoce una necesidad, el consumidor potencial puede buscar información de familiares, amigos, observación personal, informes de consumidores, vendedores o medios de comunicación.

El componente promocional de la oferta del comercializador tiene como objetivo proporcionar información para ayudar al consumidor en su proceso de resolución de problemas, si el comprador puede recuperar información relevante sobre un producto, marca o tienda, la aplicará para resolver un problema o satisfacer una necesidad.

Evaluación

Los criterios utilizados en la evaluación de alternativas varían de un consumidor a otro; un consumidor puede considerar el precio como el factor más importante, mientras que otro puede dar más importancia a la calidad o la conveniencia.

La búsqueda de alternativas está influenciada por factores como los costos de tiempo y dinero, la cantidad de información que ya tiene el consumidor, la cantidad de riesgo percibido si se realiza una selección incorrecta y la disposición del consumidor hacia elecciones particulares.

Compra

Durante la fase de compra, el consumidor puede formarse la intención de comprar la marca más preferida porque ha evaluado todas las alternativas e identificado el valor que le aportará.

Todo lo que los especialistas en marketing puedan hacer para simplificar las compras atraerá compradores.

Proporcionar información básica sobre productos, precios y ubicación a través de etiquetas, publicidad, ventas personales y relaciones públicas es un punto de partida obvio.

Las muestras de productos, los cupones y los reembolsos también pueden proporcionar un incentivo adicional para comprar.

Evaluación posterior a la compra

Los sentimientos y evaluaciones de un consumidor después de la venta entran en juego durante la fase posterior a la compra, estos sentimientos pueden influir en la retención del cliente e influir en lo que el cliente les dice a los demás sobre el producto o la marca.

El comercializador puede tomar medidas específicas para reducir la disonancia posterior a la compra, la publicidad que enfatiza los atributos positivos o confirma la popularidad del producto puede ser útil.

Creación de una estrategia de Marketing

Identificar la estrategia adecuada para comercializar su negocio puede ser un desafío. ¿Cómo lleva su mensaje a la audiencia adecuada de manera efectiva y cómo vence a sus competidores? 

Los beneficios de una estrategia de marketing planificada son numerosos. Los dueños de negocios a menudo confían únicamente en su intuición para tomar decisiones comerciales, si bien este conocimiento informal es importante en el proceso de toma de decisiones, es posible que no le proporcione todos los datos que necesita para lograr los mejores resultados de marketing.

Una estrategia de marketing lo ayudará a definir los objetivos comerciales y desarrollar actividades para lograrlos, la creación de una estrategia de marketing generalmente implica los siguientes seis pasos:

Recopilación de información:

Investigue a los clientes potenciales, sus necesidades y hábitos de gasto para comprender qué tipo de producto, servicio o idea desean comprar, un método específico de recopilación de información es la focalización, que es el proceso de encontrar clientes cuyas necesidades y preferencias coincidan con la gama de productos ofrecida por una empresa.

Evaluación de las capacidades de la organización:

Decida qué puede producir su organización y qué no es capaz de producir en función de las fortalezas y debilidades específicas de la organización.

Identificar oportunidades de mercado:

Investigue el mercado actual para una idea de producto sin competencia o con una fuerte demanda.

Establezca los objetivos de la estrategia de marketing:

Decida qué resultados deben lograrse para alcanzar los objetivos de la organización. Un objetivo es un resultado específico que una organización pretende lograr dentro de un período de tiempo determinado y con los recursos disponibles.

Formule un plan de acción:

Enumere los pasos específicos que la organización debe tomar para implementar el plan de marketing y asigne las responsabilidades a miembros específicos del personal.

Uno de esos pasos es el posicionamiento del producto, que es el proceso mediante el cual los especialistas en marketing intentan crear una imagen o identidad en la mente de su mercado objetivo.

Supervisar y evaluar:

Estudie el plan de marketing al menos una vez por trimestre para realizar un seguimiento del rendimiento frente a los objetivos establecidos.

Todo el mundo sabe que necesita un plan de negocios, pero muchos empresarios no se dan cuenta de que un plan de marketing es igualmente vital.

A diferencia de un plan de negocios, un plan de marketing se enfoca en ganar y mantener clientes; es estratégico e incluye números, hechos y objetivos, un buen plan de marketing detalla todas las herramientas y tácticas que utilizará para lograr sus objetivos de ventas.

Es su plan de acción, lo que venderá, quién querrá comprarlo y las tácticas que utilizará para generar clientes potenciales que generen ventas.

Las tres principales estrategias de marketing 

Hay diferentes tipos de estrategias de marketing y cada director de marketing debe decidir cuál es la adecuada, este paso es importante porque tiene un gran impacto en el marketing mix.

Marketing masivo

Se trata de una estrategia de mercado de "empuje o impulso", en la que se ignora por completo la segmentación y se intenta llegar al mayor número posible de clientes potenciales, esta técnica se basa en el potencial de persuasión de la comunicación.

Los métodos tradicionales de marketing masivo son la radio, la televisión y la publicidad impresa y actualmente las redes sociales marcan un punto de apoyo importante en este tipo de marketing.

La estrategia de marketing original de Coca Cola se basó en este formato, en un momento en que ofrecían sólo un producto, que creían que tenía un atractivo universal, sin embargo, ahora que Coca Cola ha introducido otros productos, ha cambiado su estrategia de marketing a marketing diferenciado.

Marketing diferenciado

Esta estrategia de marketing también se conoce como estrategia de marketing multi segmento, cada segmento de clientes se maneja de forma única para que se oriente a cada segmento de clientes con una solución diferente.

Esta estrategia mantiene a su equipo más enfocado y es más eficiente en el gasto de su dinero de marketing.

Una compañía aérea que ofrece billetes de primera clase, clase ejecutiva y económica, con programas de marketing separados para atraer clientes para cada uno de los tipos de billetes, es un ejemplo de una estrategia de marketing diferenciada.

Marketing concentrado

Esta estrategia se dirige a un solo segmento bien definido de la población de clientes, los costos de marketing son bajos, pero también lo es su potencial de ventas.

Es particularmente eficaz para pequeñas empresas con recursos limitados, ya que no cree en el uso de la producción masiva, la distribución masiva y la publicidad masiva, así como también es la estrategia más usada por las empresas con productos de muy alta gama.

El fabricante de automóviles Rolls Royce solo se dirige al segmento premium del mercado de automóviles.


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